格力中央空調(diào)零售市場紅火卻還是賺不到錢？原因竟然是這個...

不少空調(diào)銷售人員最大的欠缺之一，就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。對營銷人來說，客戶既是最直接的靈感來源，也是最佳的產(chǎn)品檢驗者。與他們“聊天”能獲取不少關(guān)鍵信息：

得到了這些反饋，銷售人員就可以開始制定或完善下一步計劃。與此同時，客戶會感覺被讀心，他們的所需所想被準確抓取。而這整場交流的目標只有一個：給客戶更好的體驗，進而增加產(chǎn)品的銷售。

然而，銷售人員最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。

在咨詢了10位營銷大咖“在與客戶交流后，你的最大收獲是什么”后，他們以不同的方式給出了相同的回答——缺少交流意味著損失。那么，在保持頻繁交流的基礎(chǔ)下，又如何由表及里。答案在這里。

1弄清用戶的躊躇和疑惑

躊躇和疑惑。弄清第一點，將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對你的營銷內(nèi)容進行相應地調(diào)整。弄清第二點，將幫助你了解用戶是如何使用產(chǎn)品，看重產(chǎn)品的哪個部分——你便可以改進產(chǎn)品或服務本身。

2抓住優(yōu)秀的客戶

作為營銷者，你需要對優(yōu)秀的客戶進行全面了解——他們的閱讀內(nèi)容、關(guān)注對象、參與活動和消費內(nèi)容等。這是我呼吁每個人去踐行的，優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶。

3了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過程

除去一些顯而易見的（用戶對產(chǎn)品的喜惡），我認為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和交付過程。第一印象至關(guān)重要，并決定了用戶對產(chǎn)品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、保留率和回頭客。

4研究客戶對產(chǎn)品的描述語言

第一要素當然是客戶所用語言。沒錯，這樣只消一杯咖啡的時間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔憂。反之將一無所獲。底線：搞清客戶說什么，以及他們怎么說?？蛻舻脑捳Z=營銷無價之寶。

5凡事問原因

真正到位的見解是三個要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談，同時實現(xiàn)三者絕不可能，尤其是對于“為什么”?！盀槭裁础钡耐θ找嬖鲩L，而用戶是唯一能給你答案的人。

6客戶真正的購買原因

“交談中你能得到最重要的信息是——他們愿意為何買單。通常，用戶眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達所需，你就知道他是要掏腰包了。”

7用戶訪問網(wǎng)站的理由和問題

通過與客戶的交流，弄清楚：1.為何訪問你的網(wǎng)站；2.訪問過程中的阻礙；3.怎樣才能回訪和推薦網(wǎng)站”

8產(chǎn)品是否提供了真實需求的解決方案

在交談中你學到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯誤：集中時間和金錢在產(chǎn)品上，而忽視了與客戶發(fā)展關(guān)系，導致產(chǎn)品無人問津。后來花了一年時間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面。

9隨時獲知用戶使用反饋

失去用戶的反饋，你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流，能幫助你改進工作并減少客戶流失。

10了解用戶的生活煩惱

切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流，會讓你更了解用戶的生活需求。比起盲目的“修修補補”，針對需求去有計劃的實現(xiàn)目標才是完美之道。